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案例分析:B2B企业如何打造品牌竞争力?
来源:http://www.0551ivf.com 责任编辑:亚美娱乐官方网站 更新日期:2018-08-20 07:12
中国设计业十大杰出青年,深圳市工业设计行业协会常务副会长、武汉工程大学客座教授、深圳市经济和信息化委员会项目评审专家。相关设计产品屡获德国红点奖、IF 等奖项。 自主品牌转型,是近年以来代加工企业听得最多的词。但只有2C才需要品牌这一说法,成了

  “中国设计业十大杰出青年”,深圳市工业设计行业协会常务副会长、武汉工程大学客座教授、深圳市经济和信息化委员会项目评审专家。相关设计产品屡获德国红点奖、IF 等奖项。

  自主品牌转型,是近年以来代加工企业听得最多的词。但“只有2C才需要品牌”这一说法,成了大部分制造商陷入的误区。

  不可否认,技术、成本、产能等等现实因素是影响企业进行采购决策的必要条件;但对于2B企业,品牌虽然并非成单的决定性因素,却决定着企业的起跑线。试想一下,当企业的销售团队好不容易拉拢了准意向客户,未料对方一搜品牌,跳出的净是无关的信息,苦苦塑造的企业优势就此泡汤。稀土植物致毒项目荣获2017年安徽省天然科学奖三等奖

  品牌,绝非简单的一个名字或者标识,其关键在于让别人一眼就能认出你是谁。现在我想以一家成功转型的企业为例,讲述2B企业应该如何塑造品牌。

  佛山市柏克电力设备有限公司(品牌名称:柏克baykee)是一家高端的电源制造商,在电源制造深耕十年,曾服务过广州新电视塔(小蛮腰)、武广高铁、广州白云机场等大型项目,在企业发展中同样遇到了瓶颈依托于优质的技术和产品,柏克虽然赢得了市场利润,却没有形成品牌积淀和品牌影响力。在越来越激烈的市场竞争中,该公司如何才能突出重围?

  可是,柏克的市场定位是什么?核心竞争力是什么?如何才能梳理出其品牌价值来呢?紊乱的品牌信息传播,导致柏克在10年来,始终没有形成有效的价值输出,但归根到底,在于柏克缺乏品牌核心灵魂,在战略层面没有可以统一行动的指导思想。即便是柏克的管理层,也对“柏克是什么”这个问题各执一词。有的强调柏克在UPS和EPS电源的领先地位,有的强调柏克是电源解决方案提供商,有的强调品牌注重于高端市场。

  这家企业找到我后,非常希望能借助专业团队的力量,帮助他们找准品牌及市场定位,实现战略转型。

  在对柏克进行梳理时,我们发现,各行业客户对电气能源的需求,几乎都是“稳定、可靠”。也就是说,“可靠”是电源产品的核心价值。但市面上,“可靠”这个核心价值的占位尚且处于空白。因此我们将“可靠”作为柏克的品牌灵魂,这也是行业内第一个将品类核心价值“可靠”作为品牌建设灵魂的举措。

  纵观电源市场,已从过去的以需求主导的产品竞争和以销售主导的渠道竞争,转向了以品牌主导的服务竞争。企业客户不再满足于产品的消费需求,系统的定制化服务,成为了客户的痛点。围绕“服务”核心深化供给侧改革,已经成为制造商的战略升级方向之一。

  拥有技术制造优势的柏克,其定制化服务能力在行业中也有积淀,为制造向服务的转型提供了可能。所以,我们提出“大服务”的概念,将柏克品牌定位为“领先的电气质量服务商”,形成柏克的核心能力与差异化竞争优势。

  我们认为,柏克应该将“服务”品牌化、价值化、标准化,因此,我们进一步推出了柏克的服务品牌BAYKEE橙,通过提取柏克的VI主色,以主副品牌模式,建立以“服务”为导向的品牌形象,推动柏克从制造业向制造服务业转型;另一方面,橙作为“诚”的谐音,寓意着柏克服务的诚心、诚意、诚恳和热诚态度,加强以客户为中心的价值观念。

  伴随品牌策略的调整,品牌视觉形象也必须进行配套的升级,用视觉辅助品牌价值进行一体化输出,才能实现品牌战略规划的真正落地。

  在品牌设计上,我们同样以“可靠”作为核心,采用莫比乌斯环作为表现元素。莫比乌斯环是由德国数学家发现的一种代表持续、尊龙人生就是博旧版,稳定、顺畅流通的结构,我们将它寓意为电能的持续循环,为商业发展提供可靠的源动力。

  色彩心理学中认为,橙色代表着信赖、可靠的色彩属性,契合了柏克可靠、高效、专注的品牌个性;同时,橙色也象征着阳光、活力、友好,与柏克大服务定位相匹配,因此,我们提取了橙色作为柏克的主色调。

  反观柏克原本的产品线,不同产品类别之间缺乏整体感,无法在客户心中产生对品牌的整体联想,这并不利于构成品牌关联。对此,我们完善了柏克的产品PI系统,以产品为载体展现品牌的核心诉求,使消费者形成对品牌持续清晰的认知。

  产品PI系统,包括实体产品的外在秩序和内在秩序的结合,从产品的形态、色彩、材质、人机界面等,到产品的功能、性能、加工工艺、技术水平,唯有从内到外统一设计,才能让人清晰地形成整体印象,如苹果、奥迪等。

  针对柏克的PI设计哲学,我们从品牌价值、产品创新和人机交互等维度思考,提炼出柏克的高端、可靠、工于细节和真诚服务的形象,确立了柏克“宁、穆、昭、橙”的设计基因。

  针对高端和中端产品线,我们以不同的材质和工业设计元素进行区分,但又保持产品系列之间的整体形象一致,以橙色VI元素统一,完成产品基因在不同产品维度的渗透,形成统一而具有差异化的产品视觉识别系统。

  通过品牌策略、品牌形象和产品形象三个方面的系统定位,以及视觉设计输出,我们成功地帮助柏克实现品牌转型升级,并获得了2亿估值的首轮投资。据悉,柏克近期更取得了上海浦东机场、长征七号航天火箭等大型项目的订单。

  这说明了,即使是传统商业模式的B端企业,也要借助品牌的力量,找准自身的品牌定位、统一视觉形象,再通过领先的产品技术和服务从市场竞争中成功破局,实现指数级的市场增长。

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